浅析国内母婴产业

在许多中国人的眼中，父亲也许是朱自清笔下那个朴实忠厚、沉默寡言的老人。这是老派人的观点，人们忽略了那些留着蓬乱头发、跳着街舞、穿着随意、我行我素、视韩寒为意见领袖的小伙子正在成为新一代老爸。

80后男生正在颠覆传统的中国父亲形象，他们是改革开放后出生的婴儿，现如今正在抚养自己的婴儿。这几乎是在不经意间发生的，你可以感叹光阴似箭、岁月如梭，但你无法不正视这些二十多年前的婴儿正在成为家庭消费决策者这一事实。因为奥运和金猪年，今年中国将迎来一次婴儿潮，新潮年轻的80后父母不再以老一辈的育儿方式为榜样，他们正以自己这一代人的视角和方式来对待自己的下一代。毫无疑问，80后父母会让孕婴消费变得更加时尚、多元而丰富，观念剧变的背后是新一轮的产业机会，而这也意味着更大范围内的博弈已经开始。

80后的一代是叛逆的一代，他们勇于接受新兴事物，而其中对网络的接触更是越来越多，网络可以给他们带来便利，也会让他们产生依赖。我相信80后的妈妈们也会在网络中受益匪浅，这不仅因为他们经常上网，更主要的是现在国内大批的母婴类网站的频频亮相。

下面就国内的主流母婴类网站的模式做一下分析

1、 资讯 服务：典型代表摇篮网、宝宝树

分析：摇篮网是国内大型的母婴资讯网站，CEO王怀南曾担任当当网总裁，凭借多年的行业经验搭建了一个大型行业站点。摇篮网拥有国内最大专家顾问团，成员大都是临床、保健、心理及早教等领域的专家，他们每隔一段时间都会到摇篮网和网友进行聊天对话。

如果家长想让专家对自己的宝宝进行一对一的评测，摇篮网是免费的，但要让专家提供一对一的个性化指导方案，就要收取费用，这也就是摇篮网的成长阶梯项目，此项目是摇篮网跨纯媒体的一次重大试验，而且获得了投资商的认可，这对CEO高翔来说或许是不得已而为之，CEO高翔在离职时曾与当当网签订“不得从事电子商务”的协议，这或多或少的限制了摇篮对电子商务的探索。他也对类似新浪的母婴垂直门户的出路产生怀疑，尽管摇篮网大部分精力在做媒体的事，但根据他的设想，未来摇篮的利润增长点是收费的网上教育和专家服务。

宝宝树的模式是比较热门的SNS站点，从网站流量和用户活跃度来说，也相当可观，我自己认为，SNS要想把流量转变为金钱，在当前来说很难实现。今年3月底，CEO王怀南在获得经纬创投的1000万美元的二次融资后曾表示，“目前不会考虑B2C和品牌授权经营”，但此后不到一个月，他自食其言，开始尝试做B2C的对接。WEB 2.0最喜欢谈论的流量等务虚的话题，谁也不愿意触及盈利模式的痛处，谁都知道WEB 2.0实现收费很难，最苦恼的是吸引来的流量无法转换为销售力。让王怀南改变主意的也许是摇篮网的成长阶梯项目，尽管这个项目目前没有给摇篮网带来多大收益，但它发出了一个信号：摇篮网开始收费!

猜测：宝宝树可能会在SNS平台上对接一个B2C平台，这个平台将会是合作搭建的，有可能会使用红孩子现有的平台。

风险投资商在投钱的时候是花钱赌更为长期的未来，可是在博弈竞争到了营销为王的阶段，那些以颠覆者自诩的WEB 2.0终究离不开传统营销模式。如果WEB 2.0们还在强调流量、内容、排名而不谈盈利模式，那么就有些显得不理智了，如果在2008年没有探索出一条行之有效的商业模式，这些网站中的相当一部分会在接下来的一两年内死掉。

2、 传统产业的厂商渗入因特网：典型代表：贝因美、好孩子

分析：接着上面的分析，其实对宝宝树来说，更大的压力来自传统的母婴产品制造商，一些一直专心卖奶粉、玩具和尿不湿的制造企业已经发现了互联网的能量并开始行动，强生公司以100万美元收购了美国著名网站Babycente.com，其中国版也在2007年上线，那就是贝因美，也花了大价钱推出了名为Babyschool.com的育婴网站。和那些为盈利模式挠头的网站不同，这些传统的产品制造商只是一个业余玩家，他们希望网站可以承载更多的服务和功能，以便产品的销售。

但我们不得不关注的一个问题，这些网站同样拥有庞大的用户群、可观的点击率，也具有极高的用户黏性和品牌美誉度，甚至连今年的奶粉事件对他们几乎没有影响，最值得一提的是，他们有着专业网站所没有的完整详细的消费者档案，可以把电子商务的最关键的临门一脚发挥得淋漓尽致。一旦这些能量强大的制造商转型发力，它们必定会把摇篮、宝宝树和其他类似网站逼到一个死角。

好孩子是中国最大的儿童用品集团，产品涉及2000余种儿童生活用品。通过在国内拥有的由35家销售中心、4000家销售点组成的销售网络，走到了最终端。2000年7月好孩子育儿网开通，从此，好孩子集团进入了线下直营店 目录营销 专业服务网站的综合内容服务时代。

3、 目录直投 电子商务：典型代表红孩子、乐友、丽家宝贝

分析：红孩子、乐友、丽家宝贝等证明了B2C是一种行之有效、可以带来利润的商业模式，这种模式很普遍，在各地都能找到成功的模型，例如与红孩子一样实行邮购目录 电子商务模式的西松屋。红孩子在经过2006年、2007年的快速扩张，现在达到了上千人的规模，全国各地拥有近20家分公司，由最初的北京市场向全国进发。在红孩子创立之时，母婴市场已经崛起了丽家宝贝和乐友，为了避开成本，红孩子没有设立门店，而是通过目录直投进入了母婴市场。目录印刷成本为5元多，加上邮费，差不多7元一本，一次印刷几万本，仅仅这个门槛就占据了主导地位。

目前，红孩子的目录和呼叫中心是主要收入来源，网络去年超过10%。对于在商场做过管理，具有丰富零售业经验的徐沛欣来说，这无疑是如鱼得水，红孩子背后的6000多家供应商作为它的强力后盾，通过红孩子的信息系统反馈的市场数据，使他们达到了双赢。红孩子短短3年的时间做到了市场的老大，2007年销售额为10亿元，今年增长率不会低于200%。

1999年，乐友总裁胡超带领团队踏上了创业征程，十年磨一剑，而今的乐友发展壮大，是集线下门店、目录直投、电子商务为一体的大型母婴产业综合服务商，同样是做目录起家的乐友通过门店的体验弥补了红孩子的不足，08年3月，“中国80后母婴世界”的北京旗舰店成立了，占据80后妈妈阵地的战役打响了。连续3轮的融资是乐友扩张的资本，借助上下游的服务网络遍布全国。

以上是国内占据主导地位的不同模式的三类母婴企业的分析，也代表了当前国内母婴产业链的主流。当然，大佬们实力再大，目前也只是在国内一线城市圈地，不可能深入到二线三线城市，这对于广大的站长和中小创业者还是有很多的发展机会。

典型代表：平安妈咪 成立时间：1995年

规模：80多家连锁店，8家批发中心

分析：平安妈咪品牌最早从1995年就开始生产日本版型的孕妇装，经过10年不断改进形成了脱胎于日本版型又优于日本版型的“平安妈咪”“福安妈咪”系列孕妇装。公司正向规模化、集团化发展、初步形成了整个国内的营销网络，目前已经发展成了集产品销售、生活服务、早幼教育于一体的多元化孕婴童综合服务提供商。自身的服装公司依然保留，为加盟商和直营店服务。

目前国内的母婴市场以一线品牌(包括外资品牌)和三线品牌为主，而二线品牌参差不齐，平安妈咪恰恰满足了此类的空缺，立足自身优势，也成为国内二线品牌为数不多的代表。现在我们进入了消费者和企业同荣共存的品牌时代，新的品牌时代，就是企业和消费者产生共鸣，具有共同的价值和文化认同。我们将这个时代归结为品牌3.0时代，国内的营销可以划分为三个阶段，2000年以前，是以强势为主要特征的品牌1.0时代，企业强势，消费者弱势，也可以称之为企业主导市场。其次，从2000年到2006年，是品牌2.0时代，以品牌失控为主要特征，企业弱势，消费者强势，挑选品牌的主动权掌握在消费者手中。从2007年，市场营销进入品牌3.0时代，消费者与品牌共存共荣。

现在的新生代妈妈大多是80后，她们的消费需求和上一代人有本质的不同。她们具有现代的育儿观念，会在怀孕之前学习更多的育儿知识，她们追求高品质的生活，价格对她们来说起的作用不大，产品的价值感和品牌的认同感(包括促销方式)才是决定她们消费的关键因素。

平安妈咪非常认同这一观点，并针对80后妈妈的特殊群体提出了新的营销理念。新的营销理念对企业提出了更高的要求，在促销时，平安妈咪运用了价值营销、互动营销、新闻营销、数据库营销等多种手段，更加积极、主动地与消费者进行沟通，与消费者培养了更为亲密的关系。我们不仅仅自始至终的确保客户有完美的体验，还会主动了解客户的情况，为客户主动推送服务信息。这一举措在各个代理商中实施后，取得了很好的效果，得到了广大用户的认可。

2008年公司成立电子商务部，并对网站进行了改版，将以网络 实体 营销理念的模式服务于代理商和更多的妈咪。平安妈咪将在网上招贤纳才，进行网上B2C的营销，平安妈咪有意与更多的网络创业者及线下加盟者携手合作，在母婴这个产业链中占据自己的一份天空。